Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
Jika seorang pendidik menginginkan menumbuhkan sikap sasaran didik,
seharusnya mengetahui bakat yang ada pada sasaran didik, keinginan
sasaran didik, nilai dan pengetahuan yang seharusnya didapat sasaran
didik, serta lingkungan lain yang kondusif bagi penumbuhan sikap
mereka, termasuk lingkungan politik. Keadaan ini sulit dilakukan,
tetapi harus diusahakan. Jika kita ingin pendidikan berkembang dan
bermanfaat bagi masyarakat, maka kita tidak boleh diam. Apapun
hasilnya, pendidik harus berusaha melakukan inovasi proses pendidikan.
Perlu disadari, bahwa segala sesuatu membutuhkan proses yang cukup
panjang untuk mencapai suatu keberhasilan.
Sebagaimana diketahui oleh umum, bahwa sistem pendidikan kita masih
bersandar pada prinsip, teori, dan konsep behavioristik. Konsep dan
teori terbut jika diaplikasikan dalam pendididikan kejuruan dan
profesi, sudah tidak relevan lagi. Model pendidikan klasikal, seperti
yang sekarang ini banyak diterapkan, berangkat dari konsep
behavioristik, sulit untuk menumbuhkan sikap wirausaha. Pada masa
pembangunan, seperti terjadi di negara kita pada saat ini, sangat
membutuhkan tenaga wirausahawan untuk mempercepat laju pertumbuhan
ekonomi nasional. Dengan demikian, manakala kita masih mempertahankan
model pendidikan behavioristik, kami yakin bahwa tidak akan mampu
menumbuhkan wirausahawan yang menjadi pelaku pembangunan ekonomi
nasional yang handal. Dengan demikian, perubahan sistem dan model
pendidikan, khususnya dalam pendidikan bisnis, perlu dilakukan.
Terutama mengarah pada pembelajaran kewirausahaan.
seharusnya mengetahui bakat yang ada pada sasaran didik, keinginan
sasaran didik, nilai dan pengetahuan yang seharusnya didapat sasaran
didik, serta lingkungan lain yang kondusif bagi penumbuhan sikap
mereka, termasuk lingkungan politik. Keadaan ini sulit dilakukan,
tetapi harus diusahakan. Jika kita ingin pendidikan berkembang dan
bermanfaat bagi masyarakat, maka kita tidak boleh diam. Apapun
hasilnya, pendidik harus berusaha melakukan inovasi proses pendidikan.
Perlu disadari, bahwa segala sesuatu membutuhkan proses yang cukup
panjang untuk mencapai suatu keberhasilan.
Sebagaimana diketahui oleh umum, bahwa sistem pendidikan kita masih
bersandar pada prinsip, teori, dan konsep behavioristik. Konsep dan
teori terbut jika diaplikasikan dalam pendididikan kejuruan dan
profesi, sudah tidak relevan lagi. Model pendidikan klasikal, seperti
yang sekarang ini banyak diterapkan, berangkat dari konsep
behavioristik, sulit untuk menumbuhkan sikap wirausaha. Pada masa
pembangunan, seperti terjadi di negara kita pada saat ini, sangat
membutuhkan tenaga wirausahawan untuk mempercepat laju pertumbuhan
ekonomi nasional. Dengan demikian, manakala kita masih mempertahankan
model pendidikan behavioristik, kami yakin bahwa tidak akan mampu
menumbuhkan wirausahawan yang menjadi pelaku pembangunan ekonomi
nasional yang handal. Dengan demikian, perubahan sistem dan model
pendidikan, khususnya dalam pendidikan bisnis, perlu dilakukan.
Terutama mengarah pada pembelajaran kewirausahaan.
Komponen Sikap
Secara umum, dalam berbagai referensi, sikap memiliki 3 komponen yakni:
kognitif, afektif, dan kecenderungan tindakan (Morgan dan King, 1975;
Krech dan Ballacy, 1963, Howard dan Kendler 1974, Gerungan, 2000).
Komponen kognitif merupakan aspek sikap yang berkenaan dengan penilaian
individu terhadap obyek atau subyek. Informasi yang masuk ke dalam otak
manusia, melalui proses analisis, sintesis, dan evaluasi akan
menghasilkan nilai baru yang akan diakomodasi atau diasimilasikan
dengan pengetahuan yang telah ada di dalam otak manusia1. Nilai - nilai
baru yang diyakini benar, baik, indah, dan sebagainya, pada akhirnya
akan mempengaruhi emosi atau komponen afektif dari sikap individu. Oleh
karena itu, komponen afektif dapat dikatakan sebagai perasaan (emosi)
individu terhadap obyek atau subyek, yang sejalan dengan hasil
penilaiannya. Sedang komponen kecenderungan bertindak berkenaan dengan
keinginan individu untuk melakukan perbuatan sesuai dengan keyakinan
dan keinginannya. Sikap seseorang terhadap suatu obyek atau subyek
dapat positif atau negatif. Manifestasikan sikap terlihat dari
tanggapan seseorang apakah ia menerima atau menolak, setuju atau tidak
setuju terhadap obyek atau subyek.
Komponen sikap berkaitan satu dengan yang lainnya.
Dari manapun kita memulai dalam analisis sikap, ketiga komponen tersebut tetap dalam ikatan satu sistem. Sikap individu sangat erat kaitannya dengan
perilaku mereka. Jika faktor sikap telah mempengaruhi ataupun
menumbuhkan sikap seseorang, maka antara sikap dan perilaku adalah
konsisten, sebagaimana yang dikemukan oleh Krech dan Ballacy, Morgan
King, dan Howard.
Keterangan: komponen kognitif, afektif, dan kecenderungan bertindak merupakan suatu kesatuan sistem, sehingga tidak dapat dilepas satu
dengan lainnya. Ketiga komponen tersebut secara bersama-sama membentuk
sikap pribadi
Sikap seseorang seharusnya konsisten dengan perilaku. Seandainya sikap
tidak konsisten dengan perilaku, mungkin ada faktor dari luar diri
manusia yang membuat sikap dan perilaku tidak konsisten. Faktor
tersebut adalah sistem nilai yang berada di masyarakat, diantaranya
norma, politik, budaya, dan sebagainya. Dari penjelasan tersebut jelas
bahwa pendidikan bukan semata-mata tanggung jawab lembaga pendidikan.
Seluruh masyarakat dan intansi terkait harus menunjang pelaksanaan
pendidikan. Pendidikan haruslah diletakan pada kondisi dan situasi yang
benar-benar kondusif bagi jalannya proses pendidikan. Dengan cara
demikianlah, sebenarnya secara teoritis dan konseptual, tujuan
pendidikan tercapai. Sebaliknya, jika masyarakat dan seluruh instansi
politik dan pemerintahan tidak mernunjang, maka pendidikan akan
mengalami kegagalan. Oleh karena itu, pengembangan pendidikan merupakan
tanggung jawab seluruh warga bangsa, dan harus ditunjang oleh komitmen
politis dari seluruh warga bangsa-bangsa.
Keterangan: Ketiga komponen kognitif, afektif, dan kecenderungan bertindak secara bersama- sama membentuk sikap. Sikap secara konsisten mempengaruhi perilaku. Oleh karena itu, sikap seharusnya konsisten
mempengaruhi perilaku.Jika antara sikap tidak konsisten dengan
perilaku, maka terdapat sistem eksternal yang ikut mempengaruhi
konsistensi antara sikap dan perilaku.
Sikap dapat pula diklasifikasikan menjadi sikap individu dan sikap
sosial (Gerungan, 2000). Sikap sosial dinyatakan oleh cara-cara
kegiatan yang sama dan berulang-ulang terhadap obyek sosial, dan
biasanya dinyatakan oleh sekelompok orang atau masyarakat. Sedang sikap
individu, adalah sikap yang dimiliki dan dinyatakan oleh seseorang.
Sikap seseorang pada akhirnya dapat membentuk sikap sosial, manakala
ada seregaman sikap terhadap suatu obyek. Dalam konteks pemahasan ini,
sikap yang dimaksud adalah sikap individual, mengingat pendidikan yang
dihabahas dalam kajian ini menyangkut proses pendidikan secara
individual, mengingat keinginan, kebutuhan, kemampuan, motivasi,
sasaran didik sangat beragam. Untuk kajian lebih lanjut, periksa pada
bahasan proses pendidikan bisnis di bawah.
Sejalan dengan pengertian sikap yang dijelaskan di atas, dapat dipahami
bahwa:
Secara umum, dalam berbagai referensi, sikap memiliki 3 komponen yakni:
kognitif, afektif, dan kecenderungan tindakan (Morgan dan King, 1975;
Krech dan Ballacy, 1963, Howard dan Kendler 1974, Gerungan, 2000).
Komponen kognitif merupakan aspek sikap yang berkenaan dengan penilaian
individu terhadap obyek atau subyek. Informasi yang masuk ke dalam otak
manusia, melalui proses analisis, sintesis, dan evaluasi akan
menghasilkan nilai baru yang akan diakomodasi atau diasimilasikan
dengan pengetahuan yang telah ada di dalam otak manusia1. Nilai - nilai
baru yang diyakini benar, baik, indah, dan sebagainya, pada akhirnya
akan mempengaruhi emosi atau komponen afektif dari sikap individu. Oleh
karena itu, komponen afektif dapat dikatakan sebagai perasaan (emosi)
individu terhadap obyek atau subyek, yang sejalan dengan hasil
penilaiannya. Sedang komponen kecenderungan bertindak berkenaan dengan
keinginan individu untuk melakukan perbuatan sesuai dengan keyakinan
dan keinginannya. Sikap seseorang terhadap suatu obyek atau subyek
dapat positif atau negatif. Manifestasikan sikap terlihat dari
tanggapan seseorang apakah ia menerima atau menolak, setuju atau tidak
setuju terhadap obyek atau subyek.
Komponen sikap berkaitan satu dengan yang lainnya.
Dari manapun kita memulai dalam analisis sikap, ketiga komponen tersebut tetap dalam ikatan satu sistem. Sikap individu sangat erat kaitannya dengan
perilaku mereka. Jika faktor sikap telah mempengaruhi ataupun
menumbuhkan sikap seseorang, maka antara sikap dan perilaku adalah
konsisten, sebagaimana yang dikemukan oleh Krech dan Ballacy, Morgan
King, dan Howard.
Keterangan: komponen kognitif, afektif, dan kecenderungan bertindak merupakan suatu kesatuan sistem, sehingga tidak dapat dilepas satu
dengan lainnya. Ketiga komponen tersebut secara bersama-sama membentuk
sikap pribadi
Sikap seseorang seharusnya konsisten dengan perilaku. Seandainya sikap
tidak konsisten dengan perilaku, mungkin ada faktor dari luar diri
manusia yang membuat sikap dan perilaku tidak konsisten. Faktor
tersebut adalah sistem nilai yang berada di masyarakat, diantaranya
norma, politik, budaya, dan sebagainya. Dari penjelasan tersebut jelas
bahwa pendidikan bukan semata-mata tanggung jawab lembaga pendidikan.
Seluruh masyarakat dan intansi terkait harus menunjang pelaksanaan
pendidikan. Pendidikan haruslah diletakan pada kondisi dan situasi yang
benar-benar kondusif bagi jalannya proses pendidikan. Dengan cara
demikianlah, sebenarnya secara teoritis dan konseptual, tujuan
pendidikan tercapai. Sebaliknya, jika masyarakat dan seluruh instansi
politik dan pemerintahan tidak mernunjang, maka pendidikan akan
mengalami kegagalan. Oleh karena itu, pengembangan pendidikan merupakan
tanggung jawab seluruh warga bangsa, dan harus ditunjang oleh komitmen
politis dari seluruh warga bangsa-bangsa.
Keterangan: Ketiga komponen kognitif, afektif, dan kecenderungan bertindak secara bersama- sama membentuk sikap. Sikap secara konsisten mempengaruhi perilaku. Oleh karena itu, sikap seharusnya konsisten
mempengaruhi perilaku.Jika antara sikap tidak konsisten dengan
perilaku, maka terdapat sistem eksternal yang ikut mempengaruhi
konsistensi antara sikap dan perilaku.
Sikap dapat pula diklasifikasikan menjadi sikap individu dan sikap
sosial (Gerungan, 2000). Sikap sosial dinyatakan oleh cara-cara
kegiatan yang sama dan berulang-ulang terhadap obyek sosial, dan
biasanya dinyatakan oleh sekelompok orang atau masyarakat. Sedang sikap
individu, adalah sikap yang dimiliki dan dinyatakan oleh seseorang.
Sikap seseorang pada akhirnya dapat membentuk sikap sosial, manakala
ada seregaman sikap terhadap suatu obyek. Dalam konteks pemahasan ini,
sikap yang dimaksud adalah sikap individual, mengingat pendidikan yang
dihabahas dalam kajian ini menyangkut proses pendidikan secara
individual, mengingat keinginan, kebutuhan, kemampuan, motivasi,
sasaran didik sangat beragam. Untuk kajian lebih lanjut, periksa pada
bahasan proses pendidikan bisnis di bawah.
Sejalan dengan pengertian sikap yang dijelaskan di atas, dapat dipahami
bahwa:
1. Sikap ditumbuhkan dan dipelajari sepanjang perkembangan orang
yang bersangkutan dalam keterkaitannya dengan obyek tertentu.
yang bersangkutan dalam keterkaitannya dengan obyek tertentu.
2. Sikap merupakan hasil belajar manusia, sehingga sikap dapat ditumbuhkan dan
dikembangkan melalui proses belajar.
dikembangkan melalui proses belajar.
3. Sikap selalu berhubungan dengan obyek, sehingga tidak berdiri sendiri
4. Sikap dapat berhubungan dengan satu obyek, tetapi dapat pula berhubungan dengan sederet obyek sejenis
5. Sikap memiliki hubungan dengan aspek motivasi dan perasaan
atau emosi (Gerungan, 2000).
atau emosi (Gerungan, 2000).
Mengetahui karakter sikap semacam ini
sangat penting manakala kita akan membahas sikap secara cermat. Dari
sifat ini dapat diketahui bahwa sikap dapat ditumbungkan dan
dikembangkan, melalui proses pembelajaran siswa yang sesuai dengan
motivasi, dan keinginan mereka. Demikian juga, sikap harus diarahkan
pada suatu obyek tertentu, sehingga memudahkan mengarahkan belajar
siswa pada sasaran belajar yang sesuai dengan minat dan keinginannya.
sangat penting manakala kita akan membahas sikap secara cermat. Dari
sifat ini dapat diketahui bahwa sikap dapat ditumbungkan dan
dikembangkan, melalui proses pembelajaran siswa yang sesuai dengan
motivasi, dan keinginan mereka. Demikian juga, sikap harus diarahkan
pada suatu obyek tertentu, sehingga memudahkan mengarahkan belajar
siswa pada sasaran belajar yang sesuai dengan minat dan keinginannya.
Perilaku Konsumen menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Faktor Sosial
a. Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Roles and Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
Faktor Personal
a. Economic Situation
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Personality and Self Concept
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Age and Life Cycle Stage
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
Faktor Psychological
a. Motivation
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Perception
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Learning
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
Faktor Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Social Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk
3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128)
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Faktor Sosial
a. Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Roles and Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
Faktor Personal
a. Economic Situation
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Personality and Self Concept
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Age and Life Cycle Stage
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
Faktor Psychological
a. Motivation
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Perception
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Learning
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
Faktor Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Social Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk
3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128)
Banyak sosiolog dan psikolog memberi batasan bahwa sikap merupakan
kecenderungan individu untuk merespon dengan cara yang khusus terhadap
stimulus yang ada dalam lingkungan sosial. Sikap merupakan suatu
kecenderungan untuk mendekat atau menghindar, posotitif atau negatif
terhadap berbagai keadaan sosial, apakah itu institusi, pribadi,
situasi, ide, konsep dan sebagainya (Howard dan Kendler, 1974;
Gerungan, 2000).
kecenderungan individu untuk merespon dengan cara yang khusus terhadap
stimulus yang ada dalam lingkungan sosial. Sikap merupakan suatu
kecenderungan untuk mendekat atau menghindar, posotitif atau negatif
terhadap berbagai keadaan sosial, apakah itu institusi, pribadi,
situasi, ide, konsep dan sebagainya (Howard dan Kendler, 1974;
Gerungan, 2000).
Gagne (1974) mengatakan bahwa sikap merupakan suatu
keadaan internal (internal state) yang mempengaruhi pilihan tidakan
individu terhadap beberapa obyek, pribadi, dan peristiwa. Masih banyak
lagi definisi sikap yang lain, sebenarnya agak berlainan, akan tetapi
keragaman pengertian tersebut disebabkan oleh sudut pandang dari
penulis yang berbeda. Namun demikian, jika dicermati hampir semua
batasan sikap memiliki kesamaan padang, bahwa sikap merupakan suatu
keadaan internal atau keadaan yang masih ada dalam dari manusia.
Keadaan internal tersebut berupa keyakinan yang diperoleh dari proses
akomodasi dan asimilasi pengetahuan yang mereka dapatkan, sebagaimana
pendapat Piaget’s tentang proses perkembangan kognitif manusia
(Wadworth, 1971).
Keyakinan diri inilah yang mempengaruhi respon pribadi terhadap obyek dan lingkungan sosialnya. Jika kita yakin bahwa mencuri adalah perbuatan tercela, maka ada kecenderungan dalam diri kita untuk menghindar dari perbuatan mencuri atau menghidar terhadap lingkungan pencuri. Jika seseorang meyakini bahwa dermawan itu baik, maka mereka merespon positif terhadap para dermawan, dan bahkan mungkin ia akan menjadi dermawan.
Sekilas, di atas terlihat bahwa antara sikap dan perilaku ada kesamaan.
Oleh karena itu, psikolog sosial, seperti Morgan dan King, Howard dan
Kendler, serta Krech dkk., mengatakan bahwa antara sikap dan perilaku
adalah konsisten. Apakah selalu bahwa sikap konsisten dengan perilaku?
Seharusnya, sikap adalah konsisten dengan perilaku, akan tetapi karena
banyaknya faktor yang mempengaruhi perilaku, maka dapat juga sikap
tidak konsisten dengan perilaku. Dalam keadaan yang demikian terjadi
adanya desonansi nilai.
Para psikolog, di antaranya Morgan dan King, Howard dan Kendler, Krech,
Crutchfield dan Ballachey, mengatakan bahwa perilaku seseorang
dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan hereditas. Faktor lingkungan
yang mempengaruhi perilaku adalah beragam, di antaranya pendidikan,
nilai dan budaya masyarakat, politik, dan sebagainya. Sedang faktor
hereditas merupakan faktor bawaan seseorang yang berupa karunia
pencipta alam semesta yang telah ada dalam diri manusia sejak lahir,
yang banyak ditentukan oleh faktor genetik. Kedua faktor secara
bersama-sama mempengaruhi perilaku manusia. Jika kita ingin menumbuhkan
sikap, kita harus memadukan faktor bawaan berupa bakat dan faktor
lingkungan pendidikan dan belajar. Pandangan ini sejalan dengan hukum
konvergensi perkembangan yang menyeimbangkan antara faktor bawaan
dengan faktor lingkungan, tanpa mengorbankan satu faktorpun (Syah,
2002).
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar